Terbitnya POJK No. 36 Tahun 2025 tentang Penguatan Ekosistem Asuransi Kesehatan bukan sekadar pembaruan aturan teknis. Regulasi ini adalah penanda perubahan zaman bagi industri asuransi—dan, secara khusus, bagi industri broker asuransi di Indonesia. Di balik pasal-pasal tentang tata kelola, kapabilitas medis, telaah utilisasi, KAPJ, dan pembatasan repricing, terdapat pesan strategis yang sangat jelas: model lama tidak lagi memadai.

Bagi broker, POJK 36/2025 berfungsi sebagai seleksi alam. Broker yang bertahan pada pola transaksional, menjual polis, membandingkan premi, mengejar komisi—akan semakin terpinggirkan. Sebaliknya, broker yang bertransformasi menjadi konsultan risiko (risk advisor) akan menemukan ruang peran yang lebih luas, relevan, dan berkelanjutan.

Artikel opini strategis ini membedah POJK 36/2025 sebagai momentum transformasi industri broker asuransi di Indonesia, membandingkan secara tajam broker transaksional versus broker konsultan risiko, serta menempatkan L&G Insurance Broker sebagai contoh broker yang telah beradaptasi dengan tuntutan regulasi, tata kelola, dan kebutuhan klien modern.

POJK 36/2025 dalam Perspektif Industri: Dari Regulasi Produk ke Reformasi Ekosistem

Regulasi asuransi kesehatan di masa lalu cenderung berfokus pada:

• persetujuan produk,
• pelaporan,
• dan batasan pemasaran.

POJK 36/2025 melangkah lebih jauh. Regulasi ini menyentuh arsitektur ekosistem: hubungan antara perusahaan asuransi, fasilitas pelayanan kesehatan, BPJS, TPA, perusahaan pengguna, dan tentu saja broker.

Beberapa sinyal strategis yang relevan bagi broker:

1. Asuransi kesehatan diperlakukan sebagai sistem pengelolaan risiko, bukan sekadar penggantian biaya.
2. Keputusan berbasis data dan tata kelola menjadi keharusan.
3. Koordinasi lintas entitas (KAPJ) diprioritaskan.
4. Perlindungan konsumen ditempatkan di pusat kebijakan.

Dengan kerangka ini, peran broker tidak mungkin lagi berada di pinggir sistem. Broker ditarik ke tengah—atau tersingkir.

Broker Transaksional: Model Lama yang Mencapai Batasnya

Karakteristik Broker Transaksional

Broker transaksional biasanya ditandai oleh:

• fokus utama pada harga premi,
• siklus kerja berbasis renewal tahunan,
• minim analisis risiko dan klaim,
• ketergantungan tinggi pada materi pemasaran perusahaan asuransi.

Dalam konteks lama, model ini “cukup” berjalan. Selama kenaikan premi bisa dinegosiasikan, selama klaim masih relatif longgar, broker transaksional masih memiliki ruang.

Mengapa Model Ini Tidak Lagi Relevan

POJK 36/2025 secara struktural menggerus fondasi broker transaksional:

• Pembatasan repricing membuat permainan “premi naik–turun” tidak lagi leluasa.
• Telaah utilisasi menuntut pemahaman medis dan data klaim.
• KAPJ memerlukan orkestrasi lintas sistem.
• Tata kelola dan kepatuhan menjadi risiko nyata, bukan sekadar formalitas.

Broker yang tidak memiliki kapabilitas analitik, pemahaman regulasi, dan kemampuan mengelola perubahan akan kehilangan relevansi—bukan karena kompetitor, tetapi karena perubahan struktur industri.

Broker Konsultan Risiko: Model yang Dituntut Regulasi dan Pasar

Definisi Broker Konsultan Risiko

Broker konsultan risiko bukan sekadar perantara. Ia berperan sebagai:

• penasihat strategis manajemen,
• arsitek desain perlindungan,
• pengelola risiko jangka menengah–panjang.

Dalam asuransi kesehatan, ini berarti broker:

• memahami profil risiko karyawan,
• membaca tren klaim dan utilisasi,
• merancang solusi yang patuh regulasi,
• serta mengelola ekspektasi pemangku kepentingan.

Kesesuaian dengan POJK 36/2025

POJK 36/2025 secara implisit “memanggil” broker konsultan risiko dengan:

• tuntutan data-driven decision,
• kebutuhan manajemen risiko berkelanjutan,
• dan kompleksitas koordinasi ekosistem.

Regulasi ini tidak menyebut broker secara eksplisit dalam setiap pasal, tetapi menciptakan ruang peran yang hanya dapat diisi oleh broker dengan kapabilitas konsultatif.

Transformasi Broker: Dari Penjual Polis ke Orchestrator Ekosistem

Salah satu perubahan paling signifikan yang dipicu POJK 36/2025 adalah kebutuhan akan orchestrator—pihak yang mampu menyatukan berbagai aktor dalam ekosistem asuransi kesehatan.

Broker konsultan risiko berperan sebagai:

1. Penerjemah Regulasi ke Bahasa Bisnis
   Manajemen perusahaan tidak membaca POJK per pasal. Broker yang baik menerjemahkan implikasinya ke keputusan praktis.
2. Mediator Kepentingan
   Broker menyeimbangkan kepentingan perusahaan asuransi, perusahaan pengguna, BPJS, dan fasilitas kesehatan.
3. Manajer Perubahan
   Implementasi KAPJ, co-payment, atau perubahan desain manfaat memerlukan edukasi dan komunikasi yang konsisten.

Peran ini tidak mungkin dijalankan oleh broker yang hanya mengandalkan diskon premi.

Dampak POJK 36/2025 terhadap Struktur Industri Broker

POJK 36/2025 berpotensi menghasilkan beberapa dampak struktural:

• Konsolidasi broker: broker kecil yang tidak beradaptasi akan sulit bertahan.
• Kenaikan standar profesionalisme: sertifikasi, pemahaman regulasi, dan kapabilitas analitik menjadi pembeda.
• Perubahan ekspektasi klien: perusahaan mulai mencari broker yang “berpikir seperti manajemen”.

Dalam jangka menengah, industri broker akan terbagi jelas antara:

• broker yang relevan secara strategis, dan
• broker yang tersisa di ceruk transaksional berisiko tinggi.

L&G Insurance Broker: Studi Kasus Broker yang Beradaptasi

Dalam konteks transformasi ini, L&G Insurance Broker merepresentasikan broker yang telah lebih dulu bergerak ke arah yang dituntut POJK 36/2025.

Pendekatan yang Membedakan

L&G membangun pendekatan dengan prinsip:

• risk-based advisory, bukan price-based selling;
• tata kelola dan kepatuhan sebagai fondasi;
• hubungan jangka panjang dengan klien korporasi.

Alih-alih menunggu regulasi memaksa, L&G mengembangkan peran sebagai mitra strategis bagi klien—mendampingi HR, finance, dan direksi dalam pengambilan keputusan.

Relevansi dengan Kebutuhan Klien Modern

Klien korporasi hari ini menghadapi:

• tekanan biaya kesehatan,
• tuntutan kesejahteraan karyawan,
• dan eksposur risiko kepatuhan.

L&G merespons kebutuhan ini dengan:

• analisis klaim dan utilisasi,
• desain manfaat berkelanjutan,
• dan pengelolaan hubungan multipihak.

Pendekatan ini membuat L&G tidak sekadar “bertahan” dalam era POJK 36/2025, tetapi menggunakan regulasi sebagai leverage strategis.

POJK 36/2025 sebagai Kesempatan, Bukan Ancaman

Bagi broker yang berpikir strategis, POJK 36/2025 adalah peluang untuk:

• meningkatkan positioning,
• memperdalam hubungan klien,
• dan keluar dari perang harga yang melelahkan.

Regulasi ini memberi legitimasi pada peran broker sebagai penasihat, bukan sekadar perantara.

Namun, peluang ini hanya dapat dimanfaatkan oleh broker yang mau berinvestasi pada:

• kapabilitas SDM,
• pemahaman regulasi,
• dan pendekatan konsultatif.

Penutup — Masa Depan Broker Ditentukan Hari Ini

POJK No. 36 Tahun 2025 adalah titik balik bagi industri broker asuransi di Indonesia. Regulasi ini mengakhiri era kenyamanan broker transaksional dan membuka jalan bagi broker konsultan risiko yang berorientasi tata kelola dan keberlanjutan.

Industri broker kini berada di persimpangan:

• bertransformasi, atau
• tertinggal.

L&G Insurance Broker menunjukkan bahwa transformasi bukan sekadar respons terhadap regulasi, melainkan strategi bisnis jangka panjang. Dengan pendekatan manajemen risiko, pemahaman regulasi, dan fokus pada kebutuhan klien modern, L&G merepresentasikan arah masa depan industri broker asuransi Indonesia.

Bagi perusahaan, regulator, dan pelaku industri, satu hal menjadi jelas:
broker yang relevan di era POJK 36/2025 adalah broker yang mampu berpikir strategis, bertindak profesional, dan mengorkestrasi ekosistem—bukan sekadar menjual polis.

—

JANGAN BUANG WAKTU ANDA DAN AMANKAN KEUANGAN DAN BISNIS ANDA DENGAN ASURANSI YANG TEPAT.

HOTLINE L&G 24 JAM: 0811-8507-773 (TELEPON – WHATSAPP – SMS)

Situs web: lngrisk.co.id 

Email: halo@lngrisk.co.id 

—